ONDERHANDELEN

Ontwikkel effectieve onderhandelingsvaardigheden volgens de Harvard-methode, waarbij je leert te denken vanuit belangen in plaats van posities. Deze training richt zich op het begrijpen van de behoeften van beide partijen en hoe je tot duurzame resultaten komt. Je optimaliseert je onderhandelingsvaardigheden met praktische tips.

Voor wie

  • (Key) Account managers
  • Sales professionals die onderhandelen
  • Sales Trainees
  • Sales Teams
  • Iedereen die wel eens een onderhandeling doet

Scheid de mensen van

Dit principe houdt in dat tijdens onderhandelingen de focus moet liggen op het probleem zelf, niet op de personen die erbij betrokken zijn. Het is belangrijk om het gesprek te richten op het oplossen van het issue, zonder persoonlijke aanvallen of defensieve reacties.

  1. Stel open vragen om de standpunten en zorgen van alle partijen te begrijpen zonder oordeel te vellen. Gebruik actief luisteren om emoties en percepties te herkennen en te erkennen, terwijl je tegelijkertijd de focus houdt op het vinden van oplossingen voor het probleem.

PPPSSSSTTT...Breng regelmatig de discussie terug naar het probleem zelf door te benadrukken dat het doel is om een gezamenlijke oplossing te vinden die voor alle betrokkenen voordelig is!!!

Focus op belangen

Deze aanpak richt zich op het identificeren en begrijpen van de onderliggende belangen van elke partij in plaats van alleen de standpunten die ze innemen. Belangen zijn de werkelijke redenen achter de posities die mensen innemen..

  1. Vraag door om te achterhalen wat de drijfveren en prioriteiten zijn achter de standpunten die worden ingenomen. Identificeer gedeelde belangen en zoek naar manieren om deze te versterken.

PPPSSSSTTT... Stel voor om een lijst op te stellen van alle belangen die bij de onderhandelingen betrokken zijn en prioriteer ze samen om te focussen op de meest cruciale kwesties!!!

Zoek naar win-win oplossingen

Dit principe benadrukt het belang van het actief zoeken naar creatieve oplossingen die tegemoetkomen aan de belangen van alle partijen, in plaats van te blijven steken in tegenstrijdige standpunten.

  1. Brainstorm gezamenlijk nieuwe ideeën en mogelijke oplossingen. Wees bereid compromissen te sluiten en te onderhandelen over verschillende aspecten van de deal.

PPPSSSSTTT...Moedig de andere partij aan om ook met voorstellen te komen door hun ideeën te waarderen en te onderzoeken, zelfs als ze in eerste instantie niet haalbaar lijken!!!

Onderhandel over objectieve criteria

Objectieve criteria zijn meetbare en duidelijke normen die gebruikt worden om een eerlijke en rechtvaardige oplossing te bereiken. Ze kunnen bijvoorbeeld bestaan uit marktwaarden, juridische normen of vergelijkbare precedenten.

  1. Identificeer samen met de andere partij(en) relevante criteria die kunnen dienen als meetbare standaarden voor het evalueren van voorgestelde oplossingen. Gebruik deze criteria als leidraad voor het besluitvormingsproces.

PPPSSSSTTT...Wijs op objectieve gegevens en benchmarks tijdens de onderhandelingen om de rechtvaardigheid van voorgestelde oplossingen te onderbouwen en te versterken!!!

Onderbouwd, Praktisch, Blijvend

  1. Bij Sales Academy bieden we de sales theorie aan in behapbare stukjes via ons eigen leerportaal, zodat je de stof op je eigen tempo en op jouw momenten kunt leren.
  2. We organiseren live sessies waarin je de sales vaardigheden kunt oefenen onder begeleiding van kundige sales acteurs en samen met andere professionals. Deze sessies zijn niet alleen leerzaam, maar ook leuk en interactief!
  3. Na de live sessies blijven we je een jaar lang inspireren met nieuwe oefeningen, inzichten en praktische opdrachten om je groei te stimuleren.